Digital B2B Marketing nel 2014, alcuni dati.

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Come promesso riprendiamo il discorso sul B2B e vediamo come il mercato mondiale si è mosso nel 2014 nella direzione auspicata nel nostro precedente articolo. Secondo una ricerca svolta da Forrester, commissionata da un grande operatore tedesco B2B che opera nel mondo dell’e-commerce, infatti l’universo B2B pare che stia cambiando. La ricerca è stata effettuata su oltre 1.500 buyer di altrettante aziende con più di 500 dipendenti sparse per il globo (con sede in Australia, Cina, Francia, Germania, U.S. e U.K.) e focalizzata sul crescente potere di acquisto da parte dei buyer, sempre più autonomi nelle proprie scelte. E un responsabile acquisti indipendente è un’occasione che un’azienda non può farsi sfuggire.

Dai base la ricerca affronta tutti i fattori che entrano in gioco nelle decisioni di un buyer di scegliere un fornitore piuttosto che un altro. In primis, la ricerca lo dà per scontato ma ci tengo a sottolinearlo, abbiamo il fatto che il fornitore abbia un e-commerce. E già mi sembra un buon punto di partenza. Un altro dato che volevo portare alla vostra attenzione è che viene fatto notare che non è necessario che un sito B2B sia brutto e vecchio e malcurato ma che la tendenza sia quella di replicare tutte le logiche mutuate dai siti B2C: anzi in realtà si sottolinea la necessità di fare questo salto e attenersi ad un modello che già funziona.

Vediamo qualche dato in particolare.

  1. Attirare la preferenza del primo acquisto. Il 35% degli intervistati dice che la prima fonte di informazioni è un sito che tratti brand e prodotti di cui ci si può fidare. Il prezzo e la qualità delle informazioni tecniche fornite sul prodotto è in seconda posizione con il 28%. Il customer service e una politica trasparente di gestione dei costi è al terzo posto con il 27% delle preferenze.
  2. Mantenere il cliente. I fattori che giocano un ruolo chiave in questo sono per oltre la metà degli intervistati i prezzi (57%), seguiti da chi torna perché il primo acquisto è stato un’esperienza molto positiva (54%). La fidelizzazione del cliente si ottiene anche vendendo prodotti di qualità, facendo risparmiare sui costi di spedizione e offrendo un’esperienza di acquisto semplice e veloce (rispettivamente 45%, 44% e 42%).
  3. Quali informazioni enfatizzare. Il 73% dei buyer vuole avere ben chiaro quello che sta spendendo per poi concentrarsi sulle caratteristiche tecniche del prodotto (64%), sui costi di spedizione (53%), sulle disponibilità (49%) e su eventuali promozioni in corso (48%).
  4. Informazioni addizionali. Non dimentichiamo l’importanza di altri fattori oltre a quelli fin qui elencati come brochure tecniche sul prodotto come allegato da scaricare(61%) o manuali di istruzioni, importanti per circa la metà degli intervistati. Scendono un po’ le percentuali per altri argomenti come video per il 38%, case histories per il 31% e webinars (28%).

Insomma i dati sono chiari e ci portano verso il mondo Consumer e forse vale la pena alla peggio di porsi il problema. Che poi possiamo scartare ma almeno lo facciamo con coscienza. Inoltre pare che all’estero nessuno si ponga il problema di non fare del sano B2B online… chissà quale sarà la risposta Italiana.

Qui potete scaricare la versione integrale della ricerca.

Luca Bizzarri