Qual è il futuro del Digital B2B Marketing?

Uno dei vantaggi di lavorare in Agenzia è che il nostro lavoro si deve adattare alle logiche dei nostri clienti per cui ogni volta che facciamo una campagna, una pianificazione, un sito dobbiamo approfondire ogni realtà e conoscerla nel dettaglio per poter dare il meglio. Per questo motivo negli anni abbiamo visto molte realtà diverse, sia B2C che B2B. Noi stessi siamo una realtà B2B. A questo proposito c’è un argomento che mi gira in testa da tempo e che ho finalmente deciso di affrontare: il marketing digitale nel B2B è veramente così diverso dal B2C? Sicuramente ci sono delle differenze sostanziali ma possiamo assumere che ci siano dei punti di contatto tra i due? Vediamo.

Il Digital B2B Marketing, a cosa si riduce. Quello che abbiamo potuto notare nella nostra esperienza è una grande difficoltà da parte del B2B a concentrarsi su tipiche attività di marketing: spesso infatti la sua natura particolare di marketing non orientato al consumatore finale ma ad aziende o intermediari ha preso regole tutte sue e lascia meno libertà a chi lo gestisce. Spesso questo si traduce in un sito che non viene aggiornato, solitamente vecchio e appartenente ai tempi che furono, quasi certamente senza e-commerce e con zero attività social o SEO. I più illuminati pianificano qualcosa su adwords.

Logiche vecchie bloccano il Digital B2B Marketing. Il titolo di questo paragrafo è esplicativo del concetto che vorrei far passare: la parola “vecchio” e “digital” difficilmente possono convivere nella stessa frase. Ora, nessuno dice che i cambiamenti devono essere gestite in modalità on/off e accenderli tutte insieme, subito. Però, con la dovuta calma, è necessario ripensare i paradigmi e scardinare le logiche sedimentate da anni di rispettabilissimi equilibri tra  azienda, partner e clienti che però hanno preso il sopravvento e dettano legge. Ma come dare torto alle aziende se queste logiche fanno funzionare il tutto da decenni? Non si può. Tuttavia non si può neanche evitare di pensare che le cose potrebbero migliorare, cambiando qualcosa. D’altronde il mondo continua ad evolversi, che le aziende decidano di assecondare il cambiamento o meno.

E-commerce sì, e-commerce no? Qui entriamo nel filosofico. L’argomento è scottante in quanto l’inserimento del negozio online urta contro decenni di equilibri tra diverse realtà e una sua potenziale apertura spaventa sia le aziende che i partner coinvolti. Per rispondere alla domanda, ognuno con le sue eccezioni ma proprio per tutto quello detto finora, direi e-commerce sì. D’altro canto iniziamo a vedere un’apertura da parte delle aziende in questo senso e che quanto meno iniziano ad informarsi sulla possibilità di vendere i propri prodotti online. Forse di fronte alla grande crisi le aziende preferiscono gestire tutto in maniera diretta, quindi:

  1. non avere intermediari
  2. avere più margine sulle vendite
  3. avere diretto controllo e grip sul cliente finale
  4. avere la possibilità di aprire ad altri mercati
  5. Gestire la propria immagine in maniera diretta

Questo non significa abbandonare tutto quanto fatto fino ad oggi ma semplicemente aprire uno spiraglio a nuove possibilità. A qualcuno andrà bene, a qualcun altro no. D’altro canto segnali di apertura cominciano a vedersi all’estero, per cui aspettiamoci che prima o poi un vento di cambiamento soffi anche in Italia.  Insomma, vale la pena rimanere immobili sulle proprie posizioni o è meglio rischiare e provare? Ai posteri l’ardua sentenza.

Nel post di settimana prossima vedremo un po’ di dati che vanno nella direzione appena delineata.

Luca Bizzarri