Nippon Gases Rivoira - Digitalizzare e accelerare i processi di vendita

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Digital e automation - Sales Enablement

La difficoltà di acquisire clienti B2B con nuovi metodi.

Nippon Gases ha una matrice prodotto-mercato molto articolata. Il portafoglio di soluzioni è estremamente complesso e raccogliere i business need di clienti e potenziali clienti è un’operazione che richiede molta preparazione da parte del team di vendita. In questo contesto, la costruzione di rapporti di fiducia di lungo periodo tra cliente e fornitore è la norma. Le relazioni di business sono così strette da creare meccanismi di passaparola capaci di attrarre nuovi clienti. La quantità di nuovi clienti acquisiti tramite passaparola erano però troppo pochi.

I team di marketing e vendita erano consapevoli che questo meccanismo di referral doveva essere in qualche modo industrializzato e che l’online poteva essere il mezzo ideale per fare lead generation nel B2B. Non sapevano però esattamente come fare, mentre sapevano bene che adottare nuovi metodi di lavoro non sarebbe stato semplice.

Social selling, contenuti e digitalizzazione di marketing e vendita.

Il progetto è stato suddiviso in 5 fasi:

1. Scelta della task force – Insieme a Nippon Gases, abbiamo identificato una task force di circa 20 persone tra business developer, digital marketer e sales account. Gli obiettivi della task force erano:

  1. Trasformare i sales in influencer sui social su industry o soluzioni specifiche
  2. Aumentare credibilità, reputazione e fiducia all’interno e all’esterno del proprio network
  3. Ingaggiare il network per arrivare a proporre l’offerta

2. Formazione e Sales Enablement – Prima di tutto abbiamo creato una cultura del cambiamento per ottimizzare l’adozione della soluzione e ridurne l’impatto organizzativo. Poi abbiamo attivato un’iniziativa di sales enablement per dare ai sales tutte le risorse necessarie per lavorare meglio. La formazione esperienziale su Linkedin Sales Navigator e il potenziamento delle competenze di social selling hanno aiutato i sales a:

  1. Comunicare con prospect e clienti usando i suoi termini e il suo linguaggio
  2. Costruire un network online a target
  3. Acquisire nuovi clienti facendo leva su LinkedIn e Facebook
  4. Ingaggiare prospect e i clienti con contenuti di valore

3. Analisi del target e inbound marketing – Insieme ai team di marketing e vendita abbiamo definito una strategia di inbound marketing composta da queste attività: creazione delle buyer persona, definizione la content strategy orientata alla lead generation, identificazione dei touchpoint, mapping del buyer’s journey, produzione di 70 blog post in ottica SEO e realizzazione di 8 pillar page di settore per migliorare ulteriormente il posizionamento organico su Google.

4. Interazione – Abbiamo aiutato i sales a ingaggiare conversazioni fondate sulla diffusione di contenuti con tutti i prospect interessati e abbiamo definito una strategia di sales outreach per aumentare il tasso di conversione da lead a cliente.

5. Lead nurturing – Per trasformare la reach in lead sono stati utilizzate 3 tattiche:

  1. Email marketing automatizzate dedicate all’argomento di interesse. Le email erano basate sulla fase in cui si trovava il prospect nel buyer’s journey
  2. Social post sui canali frequentati dai prospect
  3. Conversion path (call to action, landing page, form per raccolta dati e thank you page)

Il progetto è stato complesso e non sono mancati i momenti di difficoltà, soprattutto nella fase di adozione della soluzione e di rinforzo dei nuovi comportamenti digitali. L’impegno e la devozione del cliente, uniti a un metodo ordinato, hanno permesso di raggiungere i risultati attesi.

Relazioni più profonde e nuovi clienti

Nippon Gases ora è un’azienda che, grazie alla sua volontà di cambiare e al supporto di OFG, ha più certezze sulla digitalizzazione di marketing e vendita e sulle nuove metodologie di social selling. Molti altri passi avanti sono stati fatti dal team interno e oggi i meccanismi tradizionali e digitali di marketing e vendita convivono creando valore. I risultati più significativi del progetto di social selling, content marketing e digitalizzazione di marketing e vendita sono stati:

  1. 97 parole chiave posizionate in top 3
  2. + 400% lead
  3. +300% traffico organico
  4. Adozione di un inbound sales approach
  5. Integrazione tra funzione marketing e vendita