Account Based Experience: la strategia per acquisire e fidelizzare grandi clienti B2B

Aumenta la redditività sui grandi clienti B2B con un processo che allinea marketing, vendite e customer success a un obiettivo: raggiungere le migliori aziende

  • Account Based Marketing
  • Account Based Selling
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  • Allineamento Marketing, Sales, Customer Success
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  • Marketing automation
  • CRM & Customer Data Platform
  • Blogging/Vlogging
  • SEO
  • Social Media Marketing
  • Advertising

Perché è diventato urgente
implementare una strategia account-based
per acquisire e trattenere grandi clienti?

il 50%
del comitato di acquisto è composto da Millennial

il 70%
degli acquirenti definisce le proprie esigenze senza ingaggiare un commerciale

il 67%
del processo di acquisto è digitale

l’82%
dei decisori aziendali B2B pensa che il personale di vendita non sia preparato

Il nostro metodo per implementare soluzioni
di Account Based Experience

Il metodo di implementazione che abbiamo definito si basa sul nostro processo 6c:
Conoscere, Costruire, Cercare, Coinvolgere, Chiudere, Controllare.

Conoscere
Costruire
Cercare
Coinvolgere
Chiudere
Controllare

1. Conoscere i metodi di lavoro delle tue persone, il tuo modello di business, le tue strategie e i tuoi processi di go to market e le tecnologie utilizzate.

Tramite interviste e analisi di dati e tecnologie, i nostri advisor definiscono strategie, processi, obiettivi, contenuti, tecnologie e skill delle persone coinvolte per capire come implementare gradualmente la metodologia di Account Based Experience nella tua azienda.

  • Definire le migliori strategie, processi e tecnologie di ABX per attrarre grandi aziende, coinvolgerle, chiudere più trattative e fidelizzarle
  • Valutare il potenziale dei team ABX
  • Mappare la migliore struttura organizzativa di ABX
  • Identificare le risorse necessarie per raggiungere gli obiettivi
  • Determinare la portata del progetto, gli obiettivi, e i partecipanti

  • Strategia di ABX
  • Analisi dei touchpoint tra azienda e clienti e mappa dei processi di ABX relativa ai team marketing, vendita, customer success
  • Test di valutazione delle competenze delle persone e azioni di crescita
  • Azioni di potenziamento di capacità e competenze delle persone coinvolte (formazione, coaching, consulenza, workshop. ecc)
  • Mappa della struttura organizzativa dedicata ad ABX con ruoli e responsabilità
  • Lista delle risorse necessarie per aumentare fatturato e profitti su grandi clienti (include audit SEO, audit sito web, analisi delle parole chiave di ricerca)
  • Piano di progetto

2. Costruire la base dati per creare una visione unica di ogni cliente.

Tramite attività di system integration, creiamo una base di dati solida base e una visione unica dei grandi clienti, integrando le informazioni critiche sparse in diversi silos.

  • Sapere cosa stanno facendo i grandi clienti su tutti i touchpoint fisici e digitali
  • Identificare clienti di alto valore che sono pronti per essere ingaggiati
  • Orchestrare le interazioni dei clienti
  • Allineare marketing e vendite intorno a una vista unica del cliente
  • Misurare e tracciare i risultati che portano i team sui grandi clienti

  • Integrazione delle fonti dati in un’unica vista (Customer Data Platform) che unisce CRM, marketing automation, email, meeting, analitiche del sito web, advertising, intenti di ricerca e acquisto (pagine visitate, email aperte, contenuti visualizzati, ecc), informazioni sui grandi clienti (settore, fatturato, ecc)
  • Deanonimizzazione del traffico sconosciuto e associazione dei dati e dei lead ai clienti giusti, utilizzando l’AI su cookies e indirizzi IP
  • Definizione delle strutture organizzative e dei comitati di acquisto dei grandi clienti

3. Cercare e trovare i grandi clienti che fanno crescere in modo sostenibile la tua azienda

Tramite workshop, tavoli di lavoro, analisi di dati e tecnologie i nostri advisor ti aiutano a mappare, trovare, selezionare e categorizzare i grandi clienti che hanno il più alto potenziale di redditività e margine per la tua azienda.

  • Ottenere il massimo rendimento dall’ABX
  • Concentrare le iniziative di marketing e vendita sul numero esatto di grandi clienti
  • Identificare le caratteristiche dei clienti da attrarre e fidelizzare
  • Sapere quali azioni compiere per ogni grande cliente o gruppo di clienti
  • Ottimizzare le risorse investite nei progetti ABX

  • Definizione di tempi, budget e risorse da dedicare ad ogni grande cliente per ogni tipo di ABX (1:1, 1:pochi, 1:molti)
  • Definizione del mercato potenziale, creazione del profilo del cliente ideale e delle buyer persona, segmentazione del target
  • Categorizzazione delle buyer persona (decision-maker, utilizzatore, ecc)
  • Selezione dei grandi clienti anche tramite analisi predittiva (modello FIRE), suddivisione in liste per ogni tipo di ABX (tiering), definizione delle regole che spostano un cliente da una lista a un’altra (lifecycle stage, scoring, ecc)
  • Definizione delle politiche di data cleaning per il mantenimento di un database aggiornato e in ordine

4. Coinvolgere e ingaggiare i grandi clienti con interazioni pertinenti e personalizzate su tutti i canali.

Tecnologia, processi e persone lavorano in modo coordinato per fornire messaggi personalizzati alle persone giuste, nel momento giusto, su ogni canale. Miglioriamo la customer experience dei grandi clienti orchestrando le interazioni come advertising, sito web, attività dei commerciali e altro ancora.

  • Attrarre l’attenzione dei grandi clienti
  • Migliorare la customer experience
  • Accelerare il ciclo di vendita
  • Chiudere più trattative
  • Aumentare l’up-selling e il cross-selling
  • Fidelizzare i grandi clienti
  • Costruire relazioni più profonde

  • Definizione dell’account journey e dell’account plan e raccolta delle informazioni sui grandi clienti da più fonti (sondaggi, eventi, chat, connessioni, relazioni, informazioni ufficiali, social media, blog post, ecc)
  • Strategia SEO e creazione del mix di contenuti personalizzati in base alla fase del processo di acquisto e tier
  • Strategia di advertising dei contenuti tramite campagne di advertising (display, search, native, video, social media, programmatic)
  • Strategia e implementazione di iniziative personalizzate su grandi clienti o gruppi di clienti (eventi personali e virtuali, email marketing, direct mailing e gifting, content syndication e lead generation, personalizzazione del sito web, ecc)
  • Orchestrazione delle tattiche in azioni coerenti (plays ABX) che sincronizzano le interazioni e i canali
  • Definizione dei sales outreach (telefono, email, interazioni su LinkedIn o altri social network, ecc)
  • Playbook di vendita per aiutare i commerciali in ogni fase del processo

5. Allineare i tuoi team di marketing, vendite e customer success per cogliere più opportunità e chiudere più trattative.

Che si tratti di nuovi account o azioni di consolidamento su clienti già acquisiti, acceleriamo il processo di chiusura delle trattative allineando tutte le persone del team ad una collaborazione pratica, ognuno per le sue competenze.

  • Scoprire quali grandi clienti sono pronti ad acquistare
  • Trovare i migliori referenti da contattare
  • Sapere quali messaggi fornire
  • Capire quanto efficacemente il marketing sta supportando
    i loro sforzi
  • Mantenere allineati i team
  • Sapere cosa stanno “facendo” i grandi clienti per contattarli nel momento giusto, con l’argomento giusto

  • Strategia di allineamento marketing, vendite e customer success
  • Definizione i livelli di servizio tra marketing, vendita e customer success
  • Definizione di regole e meccanismi di allineamento tra i team marketing, vendita e customer success come QBR (meeting di aggiornamento trimestrale), standup (meeting giornalieri o settimanali), feedback, report real-time, ecc
  • Attivazione di meccanismi di notifica per i commerciali

6. Avvalersi dei dati per controllare e migliorare le azioni che i tuoi revenue team fanno sui grandi clienti e risultati ottenuti

Tramite alcuni tavoli di lavoro con i tuoi team di marketing vendita e customer success, i nostri specialisti di BI settano le metriche necessarie per monitorare l’andamento del progetto di ABX.

  • Sapere se i tuoi team stanno creando e coltivando
    relazioni con i grandi clienti
  • Sapere come si stanno muovendo i grandi clienti nel
    percorso d’acquisto e se stanno generando risultati
  • Conoscere il ritorno dell’investimento del budget ABX?

  • Definizione di metriche e KPIs specifici per misurare il successo delle iniziative di ABX
  • Categorizzazione delle metriche in metriche di relazione, metriche economiche e metriche di attribuzione
  • Cruscotti di monitoraggio delle metriche